|
Cíl:
Připravit obchodníka do terénu
Naučit překonávat všechny překážky
Program:
Image firmy, postavení na trhu
Diference od konkurence
Poznání zákazníka a jeho potřeb
Motivace zákazníků a skupin
Vyhledávání zákazníků
Strategie přípravy – vlastní projekt
Fáze prodeje:
Silné a slabé zahájení
Vstup k zákazníkovi – 5 kroků při zahájení prodeje
První dojem a jeho využití
Sondování:
Kladení otázek ke zjištění potřeb zákazníka
Typy otázek
Naslouchání a zpětná vazba
Případové studie – viz zahájení
Argumentace se zaměřením na uspokojování potřeb zákazníka:
Motivace zákazníka
Skryté motivy
Přednost a užitek produktu
Případové studie – viz zahájení
Zodpovězení námitky,nezájmu nebo nepochopení
Námitky a jejich překonávání – řešení případových studií
Uzavření prodeje:
Signály k uzavření
Zkušební uzavření
Typologie zákazníka:
Využití typologie osobnosti – diagnostika klientů – převedení na praxi
Jak na jednotlivé typy
Zvládnutí prostoru, čtení skrytých signálů a jejich utajení
Psychologické aspekty mezilidské komunikace: řeč těla
Postoj a sebedůvěra
Osobní image
Osobní plán rozvoje:
Osobní zpětná vazba a stanovení vlastního cíle pro další zlepšování prodejních
dovedností
|
